ホームページを使った戦略と戦術

印刷とWEB

ホームページを名刺がわりに使うような時代はとっくに終わっています。

今はホームページを戦略的に使用して集客、見込み客獲得を行う時代です。

では、どのようにしたら戦略的にホームページを使っていけるのか。

今回はこのことについて書いていきたいと思います。

まずは現状分析

HPを戦略的に活用していくには、まず戦略を練る事からですね。

私が常々お客様にヒアリングしていることは

「ＨＰを使って何をしたいですか？」

ということです。

単純なようで気がついていない「ＨＰを立ち上げた後の効果」の事を多くの方は考えていません。

ＨＰを作ることが目的となっていて、得られる効果は二のつぎ。

私から問われてはじめてハッ！とされるお客様が多いです。

現状使っている販促ツールは何ですか？

このようにＨＰに効果を求めていないお客様は、その他の販促物に対しても効果を把握できていないことがほとんどです。

ですから、まずは現状の販促物に対する効果をお聞きします。

販促ツールは

  • 名刺
  • 会社案内
  • 折込チラシ
  • ポスター
  • リーフレット

など様々です。

そして、これらの販促ツールを使ってどれくらい効果がでているかお客様と一緒にROIを算出します。

ROIとはｒeturn on investmentの略で、投資した資本に対して得られた利益のことを指す指標です。

ROI＝{(売上-売上原価)-投資コスト}÷投資コスト✕100

例えば、売上原価20万円のチラシを折り込み、それにかかった費用が10万円、結果として売上50万円だった場合

{(500,000-200,000)-100,000}÷100,000✕100＝200

となり、ROIは200％です。

広告費1円に対して2円の利益という考え方です。

よって、ROIが高いほど、その投資の効果が高いという考え方ですのでROIが何パーセントだと妥当なのかという考え方ではありません。

お客様の商材や環境によりパーセンテージが違いますので、大切なのは現状のROIを知るということ。

そして、これから行っていく戦略のROIを現状よりも伸ばしていく事です。

何を伸ばしていきますか？

販促ツールの現状の効果について調べていくと、効果の上がっているツール、効果が上がっていないツールが明確になります。

なぜ効果が上がっているのか、なぜ効果が上がっていないのか

具体的に販促物のテイストや活用シーンを調べていくと明確になっていきます。

  • ターゲットの明確性
  • プロモーション場所
  • プロモーションタイミング
  • ライバルの動向
  • 商品に対する需要

他にも成果を左右する要素が多々ありますが、これらを分析したうえで更に効果を伸ばしていくのか、見切りをつけてやめてしまうかを判断してもらいます。

次にＨＰの目標設定

現状の販促ツールの見直しが終わったら、次に行うのはＨＰの目標設定です。

ＨＰを使って

  • 商品販売
  • 顧客開拓
  • セミナー集客
  • 見積依頼
  • リスト取得

など具体的な目的を設定してもらい、その成果目標を設定してもらいます。

例えばセミナー集客を目的としてＨＰを立ち上げる場合、各セミナーごとに100人集客する

という目標を設定します。

ただし、この目標はＨＰ単体ではなく、先ほど現状分析した販促ツールをプラスして目標を設定します。

なぜなら、集客の入り口は複数あったほうが有利ですし、紙、WEBそれぞれが得意な属性というものが存在します。

ですから紙とWEBの組み合わせこそが高パフォーマンスを発揮しますので、現状紙の販促物をお持ちのお客様にはよほどROIが悪くない限りは組合せをおススメしています。

目標を達成するための考え方

先ほどのセミナー集客を例に挙げてお伝えします。

現状セミナーは

  • 毎月開催
  • セミナー受講料：１万円/人
  • 売上原価：１０万円/人
  • セミナー開催費用：１０万円
  • 折込チラシ費用：１０万円
  • 集客人数３０人

このような状況だとします。

まずはWEBの力だけで目標の１００人を達成するには残り７０人集客する必要があります。

例えば、

目標コンバージョンを３％にしたセミナー内容に特化したランディングページを作成します。

そこへWEB広告を使って集客し７０人セミナーに参加してもらうには２,３５０人を集客すれば達成できる計算です。

１クリック１００円の広告を出稿した場合、２，３５０人に見てもらうので２３万５千円の広告費がかかります。

それでは、この時のROIですが

{(1,000,000-100,000)-435,000}÷435,000✕100＝107

ROIは107％でした。

このように具体的な集客人数と、それに対する集客率、投資率を設定し、実際に施策した場合はどうだったか

これらを常に把握し、次の目標設定を行っていく事が大切です。

まとめ

紙もWEBも結局のところ投資物です。

これらの投資にたいして、どれくらいの見返りを求めるのか目標を持つことが大切だと考えます。

そして戦略を練り、具体的な戦術を持って目標を達成していく

その戦術の道具として紙やWEBが存在していると私は考えます。

そして今回のお題であるホームページを使った戦略と戦術

ホームページ単独でも戦略を練ることはもちろん可能ですが、紙を組み合わせると本当に面白いことがおきます。

今まで集客できていなかった層へのアプローチが可能になったり、紙とWEBでは反応率が時期によって逆転したりします。

私のお勧めは紙×WEBの組み合わせですね。

あなたの販促ツールは生きてますか？