長年ホームページに携わっている私ですが
先日、酒の席で友人からうちの会社のHPを解析してよと頼まれて
ササッと目を通して感じた事を伝えました。
すると友人から
「ホームページって営業みたいだね」と言われ
確かにそのような考えもあるなと感心しました。
普段、私が携わっているホームページは
物販やお問合せ、見積依頼をしてもらう為の情報媒体で
結果として売上に貢献するものです。
ただ、その結果に結び付くまでの前段の役割について
特に営業マンとして考えた場合の役割について考えたことが無かったので
まとめてみました。
ホームページはお客様候補の足跡を残す
ホームページからの成果を上げるために必須なのは訪問者の分析
どのようなルートを辿って成果に結びついたのか
成果に結びつかないのはなぜか
など、成果を中心とした解析をします。
言い方を変えるとHPで公開している情報に対し
既に興味を持ってくれている人か、HPに辿り着いてから興味を持った人
が分析対象になりがちです。
ただし実際の所、HP訪問者の意識レベルはもっと細分化でき
公開情報に対する興味の度合いをレベル１～１０のようにすることも可能です。
この意識レベル別にランディングページを新たに作成し
成果へ誘導していくのが王道なやり方ですね。
これって営業マンがお客様の動向に沿って話題を変化させ
成果へ導く流れにそっくりだなと感じます。
友人が「ホームページって営業みたいだね」と言ったのはこういう事なんだと改めて感じました。
例え全く成果に結びつかなかったアクセスでも
その意図を探れば成果までのフローは予測できるんですね。
訪問者の意識レベルに沿ったアプローチをする
という事が大事なんですね。
訪問されなかったという痕跡
Googleサーチコンソールを使って分析してみると
ホームページは表示されたが訪問してもらえなかった痕跡がわかります。
これは、
検索したけど検索結果に表示された情報が知りたいものではなかった
もしくは他のHPの方が魅力的だったことを指します。
営業の場面であれば
あなたのとこの製品よりもＢ社さんの方が優れていたからＢ社さんに発注したよ
などという場面でしょう。
この状況を経験したか、しないかで今後の戦略が違ってきます。
自分たちが気づかないところでのライバルの優位性を
ホームページを持っているだけで入手する事ができます。
優秀な営業マンはライバル情報のストック量もハンパないですね。
まとめ
ホームページは優秀な営業マンと同等の価値がある
今回まとめた事でしっくりくるなと感じます。
- お客様の意識レベルに沿ったトーク
- ライバルを出し抜く情報量
これらは営業成績を上げるうえでは必須事項です。
われわれＨＰ制作業者は、このような営業マンを育てる立場にいるんだなと実感しました。